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Je ne sais pas ce qu'il en est pour vous, mais j'ai perdu le compte du nombre d'e-mails que j'ai reçus de la part d'entreprises dont je ne veux pas entendre parler.
Même si j'ai appuyé sur “Se désabonner” à de nombreuses reprises, les emails continuent d'arriver. Aargh !
Je ne citerai pas de noms ici, mais je n'achèterai certainement pas auprès de ces entreprises, même si elles continueront à m'envoyer des emails.
De même, vous pouvez hésiter à faire du lead generation par email, précisément parce que vous ne voulez pas que votre entreprise soit perçue comme étant un spammeur professionnel.
Mais en agissant de la sorte, vous passez à côté d'une belle base de contacts et, potentiellement, de nombreuses ventes. Après tout, le retour sur investissement de l'email marketing peut rapporter en moyenne 36 dollars pour chaque dollar dépensé.
Aujourd'hui, nous allons donc vous expliquer comment générer des leads par le biais de l'email marketing d'une manière qui séduit plutôt qu'elle n'irrite. Nous vous donnons 10 bonnes pratiques que vous pouvez utiliser dès aujourd'hui.
La génération de leads via email
Si vous souhaitez vraiment générer des leads via l'email marketing, vous devez d'abord identifier les prospects idéaux pour votre entreprise et mettre en place un entonnoir d'e-mails pour les transformer en clients. Votre stratégie doit s'appuyer sur le bon logiciel emailing, et vos emails doivent être testés régulièrement pour maximiser les conversions et les ventes.
Qu'est-ce qu'un prospect ?
Les prospects sont des personnes qui ont manifesté de l'intérêt pour les produits ou services de votre entreprise. Par conséquent, les prospects par email sont des prospects que vous avez recueillis, généralement par le biais d'un formulaire d'inscription par email, et non via autre source. On parle d'emails de prospection ou emails de vente (email sales leads).
Les personnes derrière ces emails de prospection peuvent se représenter elles-mêmes à titre personnel, tandis que d'autres peuvent représenter des entreprises. Mais que vous fassiez du lead generation en B2C (business-to-consumer) ou B2B (business-to-business), sachez que les prospects par email ne sont pas des clients. Car ils n'ont pas encore acheté chez vous !
Certes, ils peuvent être quelque peu intéressés par ce que vous avez à vendre. Mais c'est à vous qu'il incombe de les nourrir (nous y reviendrons) pour en faire des acheteurs de vos produits ou services.
Qu'est-ce que la génération de leads ?
La génération de leads est le processus qui consiste à obtenir des leads pour votre entreprise. C'est une étape à ne pas négliger si vous souhaitez construire votre liste de prospects par e-mail.
Ce serait bien si les prospects tombaient du ciel et atterrissaient dans votre liste d'adresses mail. Vous devrez générer des emails de prospection pour obtenir des leads qualifiés.
Le travail ne s'arrête pas non plus une fois que les prospects ont rejoint votre carnet d'adresses. L'étape suivante consiste à cultiver votre relation avec eux et à les inciter à acheter vos produits ou services.
En résumé, le lead generation requiert :
- Des formulaires d'inscription pour que prospect rejoigne votre carnet d'adresses,
- La création d'aimants à prospects* (lead magnets) qui incitent les utilisateurs à s'inscrire
- Du lead nuturing pour inciter vos prospects à passer à l'acte d'achat.
*découvrez ce qu'est un aimant à prospects au point 3 ci-dessous
Pourquoi faire du lead generation ?
La génération de leads coûte du temps et de l'argent. Dans la mesure du possible, vous souhaitez que cet investissement soit rentable, c'est pourquoi il fait élaborer une stratégie de lead generation par email.
Votre stratégie doit répondre à ces questions :
- Qui supervisera et exécutera votre stratégie ? Veillez à ce qu'ils soient suffisamment formés pour ce travail.
- Pendant combien de temps allez-vous faire du lead generation via e-mail ? Fixez une période fixe au terme de laquelle vous évaluerez les résultats de vos efforts. Cela dit, vous pouvez prolonger cette période si votre stratégie s'avère extrêmement efficace !
- Quelle part de vos ressources pouvez-vous consacrer à la génération de leads ? Allouez suffisamment de ressources pour permettre une certaine expérimentation, mais pas trop peu pour que vos efforts soient voués à l'échec.
Si elles sont bien menées, vos campagnes emailing peuvent avoir un retour sur investissement pouvant atteindre 3 600 %! Voici donc quelques bonnes pratiques pour maximiser le nombre et la qualité des prospects que vous générez par le biais de l'e-mail :
Lead generation : 10 techniques d'email marketing
1. Identifier les meilleurs prospects
Pour générer efficacement des prospects, il faut d'abord savoir quels prospects vous souhaitez attirer dans votre entreprise.
Après tout, supposons que vous dirigiez une agence de rédaction web. Les adresses électroniques d'une entreprise de plomberie vous seraient-elles utiles dans ce cas ? Peut-être pas. Du moins ce n'est pas la cible principale…
Les prospects idéaux sont ceux qui correspondent précisément à votre public cible. Si vous ne savez pas encore qui est votre public cible, voici quelques questions à se poser :
- Quels sont les problèmes que vos produits et services aident à résoudre ? Votre public cible peut être constitué des personnes confrontées à ces problèmes. Si vous vendez des analgésiques, par exemple, les personnes souffrant de maux de dos chroniques peuvent faire partie de votre public cible.
- Qui pourrait bénéficier des produits et services que vous proposez ? Par exemple, si vous vendez des robes de grossesse, vos clients idéaux seront des femmes enceintes.
- Quelles sont les caractéristiques démographiques de vos clients ? Quels sont leurs antécédents ? Quel âge ont-ils ? Vos produits et services sont-ils destinés à des clients d'un certain sexe ?
Utilisez les informations que vous avez recueillies sur votre public cible pour identifier vos clients potentiels idéaux. Vous devrez ensuite travailler avec des “prospects qualifiés”. Une piste qualifiée est un prospect généré par l'équipe de marketing, évalué par l'équipe de vente et qui correspond au profil d'un client idéal ayant l'intention d'acheter.
Ceci étant dit, vous pouvez.. :
2. Choisir un bon logiciel d'email marketing
Votre stratégie de lead generation ne peut voir le jour sans un bon logiciel. Il existe de nombreux services emailing sur le marché, mais nous vous recommandons de sélectionner un logiciel :
- Facile à utiliser : le logiciel d'e-mailing doit être convivial et vous aider à mettre en place vos campagnes d'e-mailing sans trop de difficultés.
- Qui contient les fonctionnalités dont vous avez besoin pour générer des leads par e-mail : si vous souhaitez procéder à une automatisation avancée de l'envoi d'e-mails, à une segmentation des prospects ou à des tests A/B, vérifiez que votre logiciel d'envoi d'e-mails intègre ces fonctionnalités.
- Qui s'intègre aux autres logiciels que vous utilisez : utilisez-vous un logiciel d'entonnoir de vente ou un CRM pour votre petite entreprise ? L'outil d'email marketing que vous choisissez doit offrir des intégrations avec ces fournisseurs de logiciels et leur envoyer vos prospects de manière transparente.
- Qui évalue les prospects : certains outils emailing proposent des fonctions de gestion des contacts et des prospects plus avancées, telles que l'évaluation des prospects. Ce processus d'évaluation des prospects peut être automatisé et vous aide à identifier les prospects “chauds” ou “froids”.
- Qui respecte votre budget : réfléchissez au montant que vous pouvez consacrer chaque mois ou chaque trimestre à la génération de prospects par marketing électronique. Le coût de l'utilisation de votre logiciel d'e-mailing préféré devra s'inscrire dans ce budget marketing.
Comparatif des meilleurs logiciels emailing
Découvrez nos outils d'email marketing les mieux notés pour vous aider à choisir le bon logiciel d'emailing pour vos efforts de génération de leads par email.
Vous serez heureux d'apprendre qu'il existe de nombreux services d'email marketing gratuits d'excellente qualité !
>> Avez-vous authentifié votre email ? Découvrez comment.
3. Créer des aimants à prospects attrayants
Un aimant à prospects est un cadeau que vous offrez aux utilisateurs en échange de leur inscription à votre liste d'emails. S'ils sont bien conçus, les aimants à prospects peuvent être très efficaces pour attirer des prospects – d'où le terme “aimant” !
Les aimants à prospects peuvent prendre différentes formes, comme par exemple :
- Des livres électroniques
- Des listes de contrôle
- Tutoriels vidéo
- Affiches imprimables
Mais il est important que les aimants intéressent votre cœur de cible. Sinon, ils ne trouveront aucune raison de s'inscrire…
Par exemple, vous avez peut-être publié un article de blog qui enseigne aux débutants en photographie comment retoucher leurs photos. Dans ce cas, un aimant à prospects complémentaire pourrait être des préréglages photographiques que les débutants peuvent appliquer à leurs retouches.
Si vous générez des leads via votre site web, il est possible de proposer le même lead magnet sur l'ensemble de votre site. Mais si les ressources le permettent, essayez de créer des aimants à prospects distincts pour chaque page de votre site web.
Vous augmenterez ainsi la pertinence de vos offres et, par conséquent, le nombre de visiteurs que vous convertirez en abonnés au email.
Voici une capture d'écran de notre appel à l'action : un livre électronique gratuit*
Notre ebook gratuit sur l'emailing (en anglais)
*Nous l'avons inclus à la fin de ce guide si vous souhaitez en obtenir une copie !
Si vous n'avez pas encore de lead magnet, il peut être judicieux d'utiliser l'IA pour vous aider à trouver des idées et même à le créer. Chat GPT est un chatbot puissant (et gratuit) pour la création de ce genre de contenu.
4. Configurer des formulaires d'e-mail
Parlons maintenant de ce que vous allez utiliser pour collecter des adresses mail : le formulaire !
Votre logiciel d'emailing devrait offrir une fonctionnalité pour la création et personnalisation de formulaires. Par exemple, voici quelques modèles de formulaires proposés par ConvertKit.
modèles de formulaires ConvertKit
Votre formulaire doit contenir :
- Un champ permettant aux utilisateurs de saisir leur adresse électronique, et
- Un bouton d'appel à l'action sur lequel les utilisateurs peuvent cliquer pour indiquer qu'ils souhaitent s'abonner.
Outre ces deux éléments, nous vous suggérons d'inclure un champ de formulaire permettant aux utilisateurs de vous communiquer leur prénom.
Pourquoi ? Parce que cela vous permet de vous adresser aux prospects par leur nom dans vos emails. Vous serez surpris de constater à quel point l'ajout de cette touche personnelle peut générer de la sympathie pour votre entreprise !
Votre formulaire d'opt-in doit afficher :
- Un titre accrocheur pour attirer l'attention du lecteur et l'inciter à lire votre formulaire
- Une image bien conçue de l'aimant à prospects que vous offrez aux lecteurs et qui les incite à dire “Donnez-moi !
Qu'en est-il de la couleur de vos formulaires ?
Pour assurer la cohérence de votre marque, la palette de couleurs de vos formulaires doit correspondre à celle de votre marque. Parallèlement, essayez d'afficher les titres de vos formulaires et les boutons d'appel à l'action dans des couleurs vives qui attirent l'attention.
5. Segmenter les prospects
Lorsque vous commencez à recevoir des prospects via vos formulaires (bravo !), segmentez-les par groupe.
De cette façon, vous pourrez leur envoyer un contenu plus pertinent et plus utile, et les inciter à acheter vos produits et services (au lieu de leur tendre la perche pour qu'ils se désabonnent).
(Nous reviendrons plus en détail sur la maturation des prospects au point 7 ci-dessous)
Par exemple, si vous réalisez des films de voyage, vous vous rendrez peut-être compte que vos clients potentiels se répartissent en deux catégories principales :
- Les passionnés de voyage, c'est-à-dire les personnes intéressées par les voyages
- Les cinéastes, c'est-à-dire les personnes intéressées par la réalisation de films
Vous voudrez alors segmenter vos clients potentiels en deux groupes distincts, les “passionnés de voyage” et les “cinéastes”, en fonction de leurs différents centres d'intérêt.
À partir de là, vous pouvez envoyer :
- aux “passionnés de voyage” davantage d'emails et d'offres concernant les voyages, et
- aux “cinéastes” davantage d'emails et d'offres liés à la réalisation de films.
(Et si vous avez des clients potentiels qui appartiennent à la fois aux segments des “passionnés de voyage” et des “cinéastes”, vous pouvez leur envoyer du contenu de valeur sur les voyages et les films)
Consultez votre logiciel emailing pour connaître la procédure exacte de segmentation de vos clients potentiels. En général, vous devez étiqueter vos prospects ou les ajouter à un groupe d'abonnés. Cette capture d'écran montre la fonctionnalité tagging dans ActiveCampaign :
La fonctionnalité “tags” dans ActiveCampaign
Brevo, par exemple, permet même aux utilisateurs de s'inscrire aux listes qui les intéressent le plus.
6. Rédiger des lignes d'objet qui suscitent l'intérêt
L'objet est la première chose que les prospects verront lorsqu'ils recevront votre email. Si l'objet n'éveille pas leur intérêt, ils risquent de ne pas l'ouvrir.
Certaines personnes particulièrement occupées risquent même de supprimer votre e-mail immédiatement. Ce n'est pas ce que vous souhaitez.
C'est pourquoi votre ligne d'objet doit faire une forte première impression. Voici quelques conseils :
- Faites en sorte que votre ligne d'objet soit courte : utilisez votre ligne d'objet pour introduire votre message ; gardez plutôt l'essentiel de votre message pour le corps du message.
- Faites preuve de curiosité : rédigez votre ligne d'objet de manière à éveiller la curiosité du lecteur. Ensuite, s'il veut en savoir plus, il devra ouvrir votre message !
En outre, évitez d'utiliser des mots et des phrases de spam dans vos lignes d'objet.
Les services de messagerie tels que Gmail et Outlook ont tendance à traiter les emails contenant des mots tels que “gratuit”, “prix” et “commander maintenant” comme du spam. Dans la mesure du possible, omettez ces mots dans vos lignes d'objet pour éviter que vos emails ne subissent ce sort.
Enfin, veillez à tester vos lignes d'objet avant d'envoyer vos emails !
7. Nourrir les prospects
Il est possible qu'un client potentiel se convertisse immédiatement après avoir rejoint votre liste d'emails. Mais c'est assez rare. Avant de conclure une vente, vous devez généralement nourrir vos clients potentiels, c'est-à-dire développer votre relation avec eux et les inciter à acheter chez vous. (On parle alors de “prospects qualifiés”)
Pour ce faire, envoyez régulièrement des emails qui informent vos clients potentiels sur :
- Qui vous êtes et en quoi consiste votre entreprise
- Les produits et services que vous proposez
- A qui s'adressent vos produits et services
- Les sujets liés à vos produits et services, afin d'établir votre autorité et votre expertise
Proposez des offres pertinentes dans vos emails de maturation, les offres les plus importantes étant présentées à un stade ultérieur de la série d'emails.
Apportez de la valeur avant d'inciter vos contacts à acheter vos produits. Essayez de ne pas paraître trop pressant, car cela pourrait inciter les destinataires à se désabonner.
Il peut être difficile d'envoyer manuellement des emails à tous vos clients potentiels. C'est pourquoi vous utiliserez votre logiciel de messagerie pour mettre en place des répondeurs automatiques et des campagnes automatisées plus complexes. Vos prospects recevront alors automatiquement vos e-mails de maturation selon un calendrier d'envoi prédéterminé.
Voici un exemple de répondeur automatique configuré dans Mailchimp :
Autoresponder MailChimp
8. Tester l'entonnoir de vente avant de le lancer
Votre entonnoir fait référence à la séquence d'emails que les prospects traversent lorsqu'ils rejoignent votre liste d'emails, qu'ils sont nourris et qu'ils se convertissent (avec un peu de chance). Une fois que vous avez mis en place votre entonnoir d'e-mails, veillez à le tester avant de le lancer.
Vous ne voulez pas perdre des ventes à cause de problèmes liés à votre entonnoir à emails, par exemple :
- Vos prospects reçoivent les mauvais e-mails,
- Vos liens sont cassés,
- Vos liens dirigent les prospects vers les mauvaises pages d'atterrissage, etc.
Pour tester votre entonnoir, faites semblant d'être un client potentiel et inscrivez-vous à votre propre liste d'emails. Ensuite, vérifiez les emails que vous recevez par la suite. Par exemple :
- Recevez-vous les emails dans le bon ordre ?
- Votre logiciel de messagerie applique-t-il les bonnes balises à votre adresse électronique ?
- Les liens contenus dans vos emails fonctionnent-ils ?
Si tout semble correct, votre entonnoir est prêt à être utilisé et vous pouvez le déployer. Mais ne gardez pas votre entonnoir statique. Il est conseillé de procéder régulièrement à des tests A/B sur les lignes d'objet et les textes de vos emails pour tenter d'améliorer votre taux de conversion.
9. Examiner régulièrement les données relatives à vos emails
Dans quelle mesure votre entonnoir d'e-mails est-il efficace pour générer et convertir des prospects ? Les indicateurs de fréquentation des messageries électroniques peuvent fournir des indications utiles à ce sujet. Voici le rapport d'une newsletter que nous avons envoyée avec MailerLite.
Performances d'une newsletter MailerLite
Les indicateurs d'email indiquent comment les prospects interagissent avec votre entonnoir. Lorsque vous gérez votre entonnoir d'emails, gardez un œil attentif sur les indicateurs d'emails tels que :
- Taux de conversion des formulaires : combien de personnes rejoignent votre liste d'adresses électroniques après avoir reçu votre formulaire d'opt-in ?
- Taux d'ouverture : quel pourcentage de prospects ouvre vos emails après les avoir reçus ? Votre taux d'ouverture devrait idéalement se situer entre 15 % et 25 %, voire plus, en fonction de votre secteur d'activité, entre autres facteurs.
- Taux de clics : à quelle fréquence les liens contenus dans vos emails sont-ils cliqués ?
- Taux de conversion des ventes : quel est le pourcentage de clients potentiels qui achètent chez vous après avoir reçu vos emails ?
- Taux de désabonnement : quel pourcentage de prospects se désabonnent après avoir reçu vos emails ?
En examinant les données, vous pouvez décider comment améliorer votre entonnoir d'e-mails.
Par exemple, si le taux d'ouverture de votre premier message électronique est généralement faible, vous pouvez revoir l'objet de ce message.
Il se peut que vous soyez confronté à un taux de désabonnement élevé. Dans ce cas, vous devrez peut-être inclure un contenu et des offres plus pertinents dans vos emails afin de décourager les désabonnements.
10. Effectuez une maintenance régulière de votre liste d'adresses électroniques
Les emails de votre liste de diffusion étaient peut-être valables au moment de l'inscription, mais elles peuvent ne plus l'être aujourd'hui :
- Les personnes changent d'adresse électronique : leur boîte de réception actuelle est peut-être trop remplie d'email indésirable et ils souhaitent repartir à zéro.
- Les personnes quittent leur emploi : dans ce cas, leur adresse électronique peut être désactivée lorsqu'ils quittent l'organisation.
Vous devrez donc procéder à une maintenance régulière de votre liste d'emails afin de la maintenir à jour et de conserver un taux de délivrabilité élevé. Voici les meilleures pratiques en matière de délivrabilité : vous trouverez des informations plus détaillées sur la manière d'améliorer vos taux de délivrabilité.
Les logiciels emailing sont très utiles à cet égard. Par exemple, s'il ne parvient pas à livrer des emails à une adresse donnée, il peut automatiquement supprimer cette adresse de votre liste d'adresses électroniques en l'inscrivant sur une “liste de blocage”
Certains logiciels de messagerie électronique peuvent vous indiquer quels prospects n'ont pas interagi avec vos emails récemment. Il est utile de savoir quels sont les abonnés qui n'ont pas été contactés, car cela peut suggérer que leurs adresses électroniques sont inactives et donc susceptibles d'être supprimées.
Par ailleurs, vous pouvez contacter occasionnellement vos clients potentiels et les encourager à mettre à jour leur adresse électronique. Il est conseillé d'envoyer ce type de message une ou deux fois par an.
L'achat de prospects par email… est-il recommandé ?
NON ! N'achetez pas de prospects par email. Nous n'insisterons jamais assez sur ce point.
L'achat de prospects peut sembler être une solution rapide et facile pour développer votre liste d'adresses électroniques : il suffit d'importer les prospects achetés dans votre logiciel d'envoi d'adresses électroniques et voilà ! Vous disposez maintenant d'une nouvelle liste de prospects à laquelle vous pouvez vous adresser.
Mais lorsque vous achetez des leads :
- Vous n'avez aucune idée de la manière dont ces leads ont été obtenues. Certains de ces clients potentiels n'ont peut-être pas d'adresses électroniques authentiques, mais des adresses de type “honeypot” que les services de messagerie utilisent pour détecter et bloquer les spammeurs.
- Les clients potentiels ne savent pas non plus comment vous avez obtenu leur adresse électronique. Leur prochaine action pourrait être de se désabonner ou de signaler votre email comme étant du spam. Quoi qu'il en soit, vous venez de gaspiller de l'argent en achetant ce prospect.
- Vous risquez d'enfreindre les lois anti-spam. Si vous achetez des prospects, il y a de fortes chances qu'ils n'aient pas consenti à figurer sur votre liste d'emails.
- Vous risquez de nuire à votre taux de délivrabilité. Le fait que vos emails soient marqués comme spam, que ce soit par des clients de messagerie ou par des humains, peut avoir un impact négatif sur votre réputation d'expéditeur. Il vous sera donc plus difficile d'envoyer vos emails dans les boîtes de réception de vos clients potentiels.
Il va sans dire que l'achat de prospects par email peut faire plus de mal que de bien à votre entreprise. Résistez à la tentation de le faire, car votre liste ne sera pas composée de prospects de qualité, comme elle devrait l'être.
Construire votre liste d'adresses électroniques de manière légitime demande certainement plus de travail et de temps, mais vous améliorerez la qualité de vos leads et obtiendrez probablement des taux de conversion plus élevés. Ne pas se retrouver du mauvais côté de la loi devrait être une bonne motivation.
Conclusion
L'email est un outil fantastique pour générer des leads, gagner de nouveaux clients et augmenter votre chiffre d'affaires. Mais il y a de bonnes et de mauvaises méthodes pour utiliser l'email pour générer des leads.
Les mauvaises méthodes sont les suivantes :
- Ne pas avoir de stratégie de génération de leads par email,
- L'achat de prospects par email
- Envoyer des emails en masse sans les adapter aux besoins et aux intérêts de vos clients potentiels.
Loin de vous aider à générer de bons prospects, ces méthodes sont plus susceptibles de vous donner une mauvaise réputation et de dissuader les gens d'acheter chez vous.
En revanche, les bonnes méthodes de génération de leads par marketing électronique sont les suivantes :
- Savoir comment générer des prospects par email qui ont de la valeur pour votre entreprise,
- Envoyer à ces prospects un contenu utile et précieux, et
- Construire votre relation avec eux pour faciliter les conversions lorsque vous leur présentez des offres pertinentes et attrayantes.
Outre ces bonnes pratiques, vous devrez investir dans le meilleur logiciel de messagerie pour votre stratégie emailing.
Si vous n'avez pas encore de logiciel d'emailing ou si vous souhaitez changer de fournisseur, consultez notre liste de services d'emailing gratuits pour donner à vos efforts de génération de leads par email les meilleures chances de succès.
Si vous avez des questions, posez-les dans la section des commentaires ci-dessous, et je ferai de mon mieux pour vous aider !
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