L'automatisation du marketing est au cœur de l'actualité : l'arrivée de ChatGPT 4 alimente les débats autour de l'intelligence artificielle (IA) et de la façon dont les outils automatisés remplaceront les humains.
En tant que créateur de contenu, je dois admettre que la puissance et le potentiel d'outils d'automatisation comme ChatGPT m'ont quelque peu troublé. Mais ces outils ne sont pas assez performants pour remplacer entièrement les humains – pour l'instant du moins – et peuvent plutôt améliorer le marketing des particuliers ou des petites et moyennes entreprises.
À la fin de votre lecture, vous aurez une bonne compréhension de ce qu'est le marketing automation, de son impact sur l'IA, de son importance et des erreurs à éviter.
Qu'est-ce que le marketing automation ?
L'automatisation du marketing peut signifier beaucoup de choses pour beaucoup de gens, mais pour moi, cela veut dire utiliser un logiciel pour automatiser les tâches marketing.
Plus la tâche est répétitive, plus elle se prête à l'automatisation. Par exemple, plutôt que d'envoyer manuellement un message de bienvenue à tous les nouveaux abonnés, vous pouvez utiliser un logiciel de marketing automation pour créer ce message une seule fois en tant que répondeur automatique, puis demander au logiciel de l'envoyer automatiquement lorsque l'abonné s'inscrit.
Non seulement vous économisez du temps et des efforts, mais vous vous assurez aussi que tous vos nouveaux abonnés ou clients bénéficient d'une expérience utilisateur cohérente.
Mais ce n'est qu'un début. Avec la prolifération des services et des logiciels d'automatisation, sans parler de l'essor de l'IA, il existe d'innombrables façons d'améliorer votre entreprise et l'expérience client.
Pourquoi faire du marketing automation ?
Tout le monde ou presque utilise déjà le marketing automation ou le fera très bientôt. Vos concurrents ont donc la possibilité de vous dépasser.
Toutefois, la bonne nouvelle est que vous pouvez utiliser l'automatisation du marketing pour, au minimum, suivre vos concurrents et, si vous l'utilisez de manière plus efficace, pour les dépasser.
L'automatisation du marketing donne aux petites entreprises la possibilité de rivaliser avec les grandes entreprises. Comme l'automatisation du marketing peut être utilisée pour surmonter les inconvénients liés à la réduction du personnel et des budgets, les spécialistes du marketing peuvent créer des processus automatisés pour effectuer un grand nombre de tâches qui prenaient trop de ressources.
Avec les bons outils et les bonnes stratégies, les adeptes de l'automatisation du marketing peuvent devenir plus efficaces, ce qui leur permet de travailler sur d'autres domaines rentables de leur entreprise.
Les 10 avantages du marketing automation
1. Améliorer la saisie et l'analyse des données
Le marketing automation peut vous donner un meilleur aperçu de vos données. Les bons outils peuvent rassembler ces données provenant de diverses sources pour vous donner une vue d'ensemble de votre audience. Et ce, sans trop d'effort.
En choisissant le bon outil d' attribution multicanal, vous aurez une compréhension approfondie de la façon dont les visiteurs ont trouvé votre site, des canaux avec lesquels ils ont interagi (annonces payantes, email marketing, réseaux sociaux) et de l'importance de chaque point de contact dans le parcours du client.
Un exemple de parcours client (en anglais) : on peut voir les points de contact possibles
En résumé : si vous souhaitez avoir une vue d'ensemble de vos performances marketing (ventes et conversions), l'attribution multicanal peut vous aider.
Armé de ces données, vous saurez d'où vous partez et quel est l'impact de tout ce que vous ferez à partir de maintenant, grâce au marketing automation.
2. Mieux connaître ses clients
Une fois que vous aurez commencé à utiliser des outils d'automatisation tels qu'Active Campaign et HubSpot, pour analyser vos données, vous aurez la possibilité de mieux connaître vos clients, notamment la façon dont ils naviguent sur votre site et leur comportement d'achat.
Le Site Tracking avec ActiveCampaign (on parle aussi de Web tracking)
Plus vous en saurez sur vos visiteurs et vos clients, plus vous serez en mesure de les aider :
- en réglant les problèmes sur votre site qui les empêchent de passer une commande,
- en publiant du contenu qui répond à leurs questions
- en résolvant tous les autres problèmes qui les empêchent d'effectuer un achat ou un autre type de conversion.
3. Devenir plus efficace
Après avoir mis en place des systèmes pour mesurer les performances marketing, il est temps de vous concentrer sur l'efficacité.
L'un des moyens d'accroître l'efficacité est d'automatiser les tâches répétitives et les travaux que les outils actuels permettent d'effectuer rapidement et sans effort.
Parmi les exemples, citons l'utilisation d'outils emailing pour :
- gérer votre liste et envoyer des messages à des moments prédéfinis du parcours du visiteur,
- la programmation de posts sur les réseaux sociaux,
- la réponse à des questions courantes avec un chatbot alimenté par l'IA,
- et même la génération de contenu, comme des descriptions de produits avec de grands modèles de langage (LLM), tels que ChatGPT.
4. Faire du marketing omnicanal
Le marketing automation simplifie l'utilisation les outils de marketing multicanal.
Plutôt que de s'appuyer sur un seul canal de marketing ou d'en assurer le suivi, comme votre liste d'adresses électroniques, vous pouvez utiliser l'automatisation du marketing pour intégrer et aligner plusieurs canaux sur vos objectifs.
Grâce à un logiciel d'automatisation abordable voire gratuit ( Omnisend et HubSpot, par exemple), il n'a jamais été aussi facile de tout regrouper dans un seul tableau de bord à l'aide d'un CRM.
Vous serez désormais en mesure de mener un véritable marketing omnicanal : réunir l'emailing, les annonces payantes, les SMS et le chat en direct pour suivre et atteindre votre public, où qu'il aille et quelle que soit la manière dont il trouve votre site et interagit avec lui.
Voici une comparaison entre le marketing multicanal et le marketing omnicanal (en anglais) :
Marketing multicanal VS marketing omnicanal (Image credit : Omnisend)
Exemple de marketing omnicanal : vous pourriez envoyer des emails à votre liste pour attirer des clients potentiels dans votre magasin, détecter les paniers abandonnés qui sont générés, contacter ces utilisateurs pour leur proposer une offre, puis relancer ces clients en les invitant à laisser un avis par SMS.
Ajoutez-y des publicités sur les réseaux sociaux et vous pourrez rester en contact avec ces clients, où qu'ils aillent, et même leur montrer les articles de leur panier précédemment abandonné, dans le cadre d'une publicité de reciblage.
5. Mieux suivre vos résultats
Si l'utilisation de plusieurs campagnes et canaux marketing peut donner d'excellents résultats, il peut être difficile de suivre et d'attribuer les conversions lorsque plus d'une plateforme est impliquée.
C'est là que le marketing automation entre en jeu.
En connectant vos différents canaux, outils et campagnes, vous saurez si :
- c'est le premier e-mail qui a conduit à la vente,
- si c'est la campagne sur les médias sociaux qui a généré une vente (ou la conversion)
- ou si c'est une combinaison de tous vos efforts.
Grâce à l'automatisation du marketing, vous pouvez obtenir un meilleur aperçu des points de contact avec le public qui ont eu lieu au cours du parcours de conversion, au lieu de vous contenter de voir le dernier point de contact avant la conclusion de la vente.
6. Personnaliser votre communication
Une fois que vous aurez connecté vos différents canaux et mieux compris comment votre public interagit avec vous, vous serez en mesure de personnaliser la façon dont vous communiquez avec lui.
Plutôt que d'envoyer le même e-mail de suivi à tous les visiteurs de votre e-commerce ou de leur montrer la même publicité de reciblage sur les réseaux sociaux, vous pouvez afficher automatiquement des messages personnalisés (liés aux produits qu'ils ont consultés dans votre e-commerce ou aux pages qu'ils ont consultées sur votre site).
Ces campagnes de génération de leads personnalisées créent un lien plus efficace avec les clients potentiels et les font passer plus rapidement dans votre entonnoir de vente.
7. Avoir des prospects qualifiés
Non seulement l'automatisation du marketing devrait vous permettre d'obtenir plus de prospects, mais ces derniers sont plus susceptibles d'être de meilleure qualité.
Vous pouvez utiliser l'automatisation pour activer le lead scoring, qui vous informe automatiquement lorsqu'un lead est “passé de froid à chaud” et qu'il est prêt à être contacté en personne pour discuter d'une vente.
Lead Scoring via HubSpot
8. Améliorer la communication interne
Grâce au marketing automation, tous les membres de votre équipe sont au courant et savent quand ils doivent agir.
Par exemple, lorsqu'une nouvelle commande est passée ou qu'un ticket d'assistance est créé, un message dans votre plateforme de communication interne, telle que Slack, peut être automatiquement créé.
Les membres de l'équipe n'ont plus qu'un seul endroit à consulter pour voir les tâches dont ils doivent s'occuper. Ils recevront également une notification automatique lorsqu'un nouveau problème devra être traité.
Vous pouvez utiliser les intégrations entre les logiciels de gestion de projet : par exemple, l'équipe de développement peut publier une mise à jour sur GitHub, ce qui déclenche la création d'un tableau sur Trello indiquant à l'équipe marketing d'envoyer un email annonçant la mise à jour aux utilisateurs potentiels et existants.
9. Augmenter les revenus et les bénéfices
Le marketing automation peut aussi augmenter les revenus et les bénéfices de manière plus rapide.
Les recommandations de produits automatisées en sont un exemple : elles suggèrent intelligemment des produits aux clients en fonction des données recueillies sur leurs interactions avec votre contenu, leurs achats antérieurs et leurs réponses aux publicités.
Un autre exemple : récupérer automatiquement les recettes perdues en envoyant des e-mails concernant les paniers d'achat abandonnés pour inciter les clients à revenir en magasin et terminer leur commande. Les tactiques de fidélisation peuvent être automatisées afin d'augmenter la valeur à vie des clients grâce à des communications ciblées avec les clients existants, en les informant de la sortie de nouveaux produits, en partageant des codes de réduction ou en faisant la promotion d'offres.
Une fois mise en place, l'automatisation visant à augmenter les revenus et les bénéfices peut fonctionner en arrière-plan, en faisant la navette avec les clients potentiels et existants jusqu'à ce qu'une vente soit réalisée. Le processus peut ensuite être relancé pour générer d'autres transactions.
10. Améliorer l'expérience utilisateur
Vos clients veulent un contenu différent et ciblé à chaque étape de leur recherche, et le marketing automation peut les aider.
Le suivi automatique du comportement des visiteurs, et la façon dont ils interagissent avec votre site, vos publicités et d'autres propriétés, permet d'adapter le contenu pour établir un lien plus personnel avec les utilisateurs. Des e-mails marketing spécifiques peuvent être déclenchés automatiquement lorsqu'un certain contenu ou produit a été consulté ou lorsqu'une publicité a été cliquée, plutôt que d'envoyer un message unique à tous vos clients potentiels.
L'automatisation du marketing vous permet d'offrir une expérience personnalisée à votre public. Grâce à l'efficacité de l'automatisation du marketing, cela nécessite beaucoup moins de travail manuel que l'envoi manuel de communications non ciblées à couverture générale.
Les erreurs à éviter en marketing automation
L'automatisation du marketing présente de nombreux avantages. Mais il est possible de commettre des erreurs en cours de route.
- Une erreur que j'ai souvent constatée souvent : l'incapacité à définir des objectifs clairs et mesurables. Sans cela, il est très difficile, voire impossible, de mesurer le succès et de voir comment améliorer les flux de travail pour obtenir de meilleurs résultats.
- Une autre erreur connexe est de ne pas tester et optimiser vos automatisations et vos flux de travail. Les meilleurs outils d'automatisation du marketing sont très puissants, mais ils ne sont pas parfaits. C'est pourquoi vous devez toujours évaluer vos campagnes. Par exemple, en utilisant les fonctions de test A/B intégrées à de nombreux services de marketing, puis en utilisant ces données pour les optimiser.
- Cela nous amène à la prochaine erreur qui est de trop se fier au marketing automation. Il ne faut pas se fier à 100 % à tout ce que produisent les outils d'automatisation du marketing et les solutions alimentées par l'IA. Vous devriez prévoir une interaction humaine. N'oubliez pas non plus de vérifier ce que font les automatisations, par exemple quels e-mails sont envoyés et à qui, et comment vos chatbots communiquent avec les clients potentiels.
ATTENTION : l'automatisation du marketing doit être utilisée avec parcimonie, ou du moins sans trop d'enthousiasme. Je sais qu'il peut être tentant d'utiliser ces outils au maximum de leur potentiel, mais n'oubliez pas qu'il y a un humain qui reçoit vos flux de travail, et que trop de messages générés automatiquement peuvent facilement devenir accablants, ce qui entraîne la perte d'abonnés et, potentiellement, de clients.
L'automatisation de l'emailing
L'automatisation des emails est l'une des formes les plus importantes, les plus efficaces et les plus utilisées en marketing automation. 78 % des organisations B2B du secteur des technologies de pointe utilisent l'automatisation des emails pour faciliter le marketing de contenu.
Dans leur version la plus simple, les outils d'email marketing automation peuvent être utilisés pour envoyer automatiquement des emails à des abonnés à des intervalles prédéfinis (voir aussi les campagnes de drip marketing). Cependant, si c'est tout ce que vous faites avec ces outils, vous passez à côté de l'essentiel.
Les logiciels emailing es plus sophistiqués vous permettent de créer des flux de travail personnalisés avancés qui enverront certains courriels à des abonnés spécifiques en fonction de leur comportement et de leurs intérêts. Les emails étant ciblés, ils sont beaucoup plus efficaces que la simple création d'une séquence d'emails unique, qui est envoyée au compte-gouttes aux nouveaux abonnés après qu'ils aient rejoint votre liste.
Je sais qu'en ce qui me concerne, j'ai beaucoup plus de chances d'ouvrir un email promotionnel, et a fortiori d'interagir positivement avec lui, s'il est personnalisé en fonction de mon comportement. Certains disent que les communications marketing personnalisées sont effrayantes, mais qui peut résister à un e-mail fraîchement envoyé qui contient un coupon de réduction pour un produit que vous étiez en train de regarder, provenant d'un magasin dont j'ai récemment rejoint la liste d'e-mails ?
Si vous vous y prenez bien, l'automatisation des emails peut :
- offrir une expérience personnalisée qui accroît l'engagement,
- améliore la fidélisation des clients et génère davantage de revenus.
- faire gagner du temps et économiser des ressources, car une fois les flux de travail mis en place, ils s'exécutent automatiquement.
Parmi les types d'e-mails qui peuvent être automatisés, citons les messages de bienvenue aux nouveaux clients, les messages personnalisés basés sur leur comportement antérieur, les e-mails relatifs aux paniers abandonnés pour récupérer les ventes potentiellement perdues, les e-mails de suivi après la vente et les e-mails destinés aux clients inactifs qui peuvent, espérons-le, les réengager avec votre marque.
Avec les bons outils, vous pouvez créer des flux de travail automatisés qui envoient des emails personnalisés aux abonnés en fonction de leur comportement, par exemple les propriétés en ligne qu'ils ont visitées et leurs centres d'intérêt, notamment les produits qu'ils ont consultés.
La plupart des entreprises, si ce n'est toutes, utilisent l'email marketing, ce qui en fait un excellent point de départ pour la mise en œuvre de l'automatisation du marketing.
L'impact de l'IA sur le marketing automation
L'impact de l'IA sur l'automatisation est énorme, le marché de l'IA dans le marketing étant estimé à 15,84 milliards de dollars américains en 2021 ; et plus de 107,5 milliards d'ici à 2028.(source principale, source secondaire)
Grâce à l'IA et sa capacité à analyser de grandes quantités de données, vous allez identifier des modèles et des tendances plus efficacement que jamais… Cela permet aux spécialistes du marketing d'exploiter ces outils pour prédire le comportement des clients et optimiser les campagnes pour un impact maximal.
Prenons les chatbots et les assistants virtuels alimentés par l'IA par exemple : les principaux avantages pour les clients sont des temps de réponse plus rapides, tandis que les entreprises peuvent faire des économies de coûts ou réaffecter des ressources à d'autres tâches. Des outils d'IA comme ChatGPT peuvent même être utilisés pour créer des sites web.
La création de contenu ne doit pas non plus être négligée. Bien qu'il n'égale pas (encore) les meilleurs contenus produits par des humains, le contenu généré par l'IA ne cesse de s'améliorer. Aujourd'hui, les outils de création de contenu alimentés par l'IA peuvent certainement être utilisés pour générer des idées, fournir de l'inspiration, produire des calendriers de contenu et donner des perspectives différentes sur les sujets abordés.
Conclusion
Vous comprenez maintenant mieux pourquoi l'automatisation du marketing est un sujet d'actualité.
Qu'il s'agisse d'améliorer la façon dont vous analysez les données marketing, de mieux connaître votre public, d'accroître l'efficacité de votre équipe ou de personnaliser la génération de leads, il est facile de s'enthousiasmer pour le marketing automation.
Et ce n'est pas les outils qui manquent :
- Autorépondeurs gratuits,
- Logiciels gratuits Brevo et HubSpot,
- Chats en direct haut de gamme tels que Tidio
- Générateurs de contenu alimentés par l'IA
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