Wie viele Touchpoints bis zum Kauf? Das sagt die neuste Forschung (2024)

Laut verschiedenen Online-Studien sind im Durchschnitt 8 Berührungspunkte nötig, um einen Verkauf zu erzielen.

Dies scheint jedoch eine allzu einfache Antwort auf eine ziemlich komplexe Frage zu sein. Denn was zählt schon als Berührungspunkt? Ist 8 eine realistische Zahl, wenn man bedenkt, wie unübersichtlich Online-Kanäle wie E-Mail und sonstige Werbemedien sind?

Und sollte man einfach aufgeben, wenn ein Verkauf nach 8 “Berührungen” immer noch nicht zustande gekommen ist?

Wie viele Touchpoints benötigen unterschiedliche Leads, bevor es zu einem Kauf kommt?

Wie Sie sehen, ist die Frage “Wie viele Touchpoints vor einem Kauf” leider nicht so einfach zu beantworten. Und je nach Branche, Produkt oder Kunde ist sie vielleicht sogar überhaupt nicht relevant.

Anstatt sich auf eine genaue Anzahl von Berührungspunkten zu konzentrieren, ist es sinnvoller, einen Blick auf die Forschung und bewährte Verfahren zu werfen. Daraus können Sie dann einen Leitfaden erstellen, der speziell auf Ihre Käufer und deren Customer Journey zugeschnitten ist.

Ich habe die wichtigsten Forschungsergebnisse zu diesem Thema zusammengefasst und gebe in diesem Artikel die elementarsten Erkenntnisse weiter. Dazu noch einige Tipps, wie Sie im Rahmen des Marketings jeden Touchpoint so sinnvoll wie möglich gestalten können.

Lassen Sie uns also die Welt der Touchpoints erkunden und wie sie sich auf die Buyers Journey auswirken. Am Ende dieses Artikels werden Sie ein besseres Verständnis dafür haben, wie Sie effektive Marketing-Touchpoints schaffen können, die zu Konversionen führen.

Wie viele Berührungspunkte gibt es vor dem Kauf? Das Problem mit der Zahl 8

Die Studien, die 8 als erforderliche Anzahl von Touchpoints für einen Kauf ermittelt haben, gehen davon aus, dass die Berührungspunkte weitgehend verkaufsorientiert sind. Während also Telefonanrufe, Interessenten-E-Mails, LinkedIn-Nachrichten und Interaktionen auf Messen als Berührungspunkte zählen, gelten Marketingtaktiken wie Newsletter, E-Mail-Funnels und Webinare häufig nicht als solche.

Darüber hinaus definieren sie den Endpunkt als Konversion und nicht als tatsächlichen Verkauf. Dabei kann es sich um ein Treffen, ein Gespräch, eine Demo oder eine Testphase handeln – was bedeutet, dass Sie noch eine Weile von einem endgültigen Kauf entfernt sein können.

Während also viele Unternehmen 8 als eine nette, übersichtliche Anzahl von Berührungspunkten betrachten, ist die Realität viel differenzierter. Im Buch Fanatical Prospecting von Jeb Blount, einem Autor im Gebiet der Vertriebs-Performance, weist er darauf hin, dass die tatsächliche Anzahl der Berührungspunkte stark variieren kann, je nachdem, wie vertraut der Kunde mit der Marke ist:

• Inaktiver Kunde: 1-3 Berührungen
• Potentieller Neukunde mit Kaufinteresse: 1-5 Berührungen
• Potentieller Neukunde ohne konkretes Kaufinteresse: 3-10 Berührungen
• Aktiver Interessent (inbound): 5-12 Berührungen
• Interessent mit begrenzter Kenntnis über das Unternehmen: 5-20 Berührungen
• Kaltakquise: 20-50 Berührungen

Kurz gesagt, eine feste Regel von 8 Touchpoints ist für die meisten Unternehmen nicht sehr sinnvoll, da sie wahrscheinlich eine Kombination von Marketing- und Vertriebstaktiken als Berührungspunkte nutzen und auf Interessenten mit unterschiedlichem Bekanntheitsgrad ihrer Marke treffen.

Werfen wir nun einen Blick darauf, was genau als Touchpoint im B2B-Bereich gilt.

Was ist ein Touchpoint?

Ein Berührungspunkt im Marketing und Vertrieb ist jeder Punkt der Interaktion zwischen einem Kunden oder potenziellen Kunden und einer Marke, einem Produkt oder einer Dienstleistung. Diese Interaktion kann über eine Vielzahl von Kanälen erfolgen, z. B. über E-Mail, soziale Medien, Telefon, persönliche Treffen oder Website-Besuche.

Touchpoints können entweder vom Verkäufer oder vom Kunden initiiert werden. Beispiele für Berührungspunkte in Marketing und Vertrieb sind:

• Werbung oder Werbematerialien, die ein Kunde sieht oder hört
• Besuche von Websites oder mobilen Apps
• E-Mails oder Newsletter, die der Kunde erhält
• Online-Inhalte, die der Kunde konsumiert, wie z. B. Webinare, White Papers oder Blog-Artikel
• Verkaufsgespräche oder Treffen mit einem Vertreter des Unternehmens
• Interaktionen in sozialen Medien, z. B. Kommentare oder Direktnachrichten
• Interaktionen mit dem Kundensupport, wie z. B. Chats oder Telefonanrufe

Jeder Berührungspunkt bietet die Möglichkeit, mit dem Kunden in Kontakt zu treten, wertvolle Informationen zu liefern und Vertrauen und Loyalität aufzubauen. Effektive Marketing- und Vertriebsstrategien zielen darauf ab, ein nahtloses und konsistentes Kundenerlebnis über alle Berührungspunkte hinweg zu schaffen, von der ersten Interaktion bis zum endgültigen Verkauf und darüber hinaus.

Funktionieren Touchpoints wirklich?

Kann ein einfacher Marketing-Touchpoint also wirklich effektiv sein? Für sich allein wahrscheinlich nicht – aber in der Summe durchaus. Hier ist ein persönliches Beispiel – vielleicht ist Ihnen etwas Ähnliches passiert. Dieses Beispiel mag vielleicht etwas banal klingen, erläutert aber einwandfrei, welche Wirkung Touchpoints tatsächlich haben können.

Als Mutter von zwei kleinen Mädchen folge ich einer “Momfluencerin”, die in derselben Stadt lebt und ebenfalls zwei Kinder hat. Obwohl ich mich selbst nicht als begeisterte Instagram-Nutzerin betrachte, habe ich ungewollt jeden Tag einen kleinen Einblick in ihr Leben, ihre Familie und ihre Hobbys bekommen.

Und als ich eines Tages an einer Bushaltestelle stand, wer tauchte da auf? Sie haben es erraten – die Momfluencerin.

Ich wollte sie gerade herzlich begrüßen, so wie ich es mit jedem Freund tun würde, den ich zufällig treffe – bis mir klar wurde, dass sie keine Ahnung hatte, wer ich war.

Und ich, auf der anderen Seite, war bereits so vertraut mit ihr, dass ich sie direkt auf einen Kaffee eingeladen hätte!

Und das lässt sich sehr gut auf Marketing und Vertrieb übertragen. Bevor jemand zu einem Kunden wird, helfen Touchpoints – unabhängig davon, wer sie initiiert – einem potenziellen Kunden, ein Unternehmen besser kennenzulernen und ihm zu vertrauen. Und jeder Berührungspunkt kann sie einem Verkauf näher bringen.

Und Sie bauen nicht nur Vertrauen auf. Wenn Sie sich zum ersten Mal an eine Kundin oder Kunden wenden, ist diese vielleicht noch nicht bereit, etwas zu kaufen. Aber mit den richtigen “Touches” können Sie diese zumindest subtil daran erinnern, dass es Sie gibt. So hat die Kundin dann eines Tages, wenn sie bereit ist zu kaufen, Ihren Namen bereits im Kopf abgespeichert – hoffentlich verknüpft mit positiven Emotionen.

Berührungspunkte können also dazu beitragen, den Bekanntheitsgrad zu erhöhen und die Interessenten näher an den Kauf heranzuführen.

Ich habe mir mehrere Studien angeschaut, und die Daten belegen dies:

• Der Demand Gen Report fand heraus, dass 62 % der B2B-Käufer drei bis sieben Inhalte (Texte, Videos, Social Media Posts etc.) konsumieren, bevor sie sich mit dem Vertrieb in Verbindung setzen
• Rollworks fand heraus, dass 77 % der B2B-Einkäufer nicht mit dem Vertrieb sprechen würden, bevor sie nicht selbst recherchiert haben
• Laut Forrester sehen sich 82 % der Kunden fünf oder mehr Inhalte des letztendlich gewählten Anbieters an, bevor sie einen Kauf tätigen

Die Beteiligung verschiedener Berührungspunkte sind also entscheidend, um Kunden zum Kauf zu bewegen. Diese Berührungspunkte sollten früh beginnen – noch bevor die Vertriebsteams involviert sind. Und genau hier kann das Marketing ansetzen.

Aufbau von Kontaktpunkten rund um die Buyers Journey

Marketingstrategien unterscheiden sich von Unternehmen zu Unternehmen, aber es gibt eine allgemein anerkannte Regel: Sie sollten sich an der Customer Journey orientieren, wie auch immer diese für Ihr Unternehmen aussehen mag.

Im Jahr 2021 führte Demand Gen Report eine Umfrage unter Hunderten von Business-to-Business-Führungskräften (B2B) durch und ermittelte eine „typische“ Buying Journey in der B2B-Welt. Unsere Infografik veranschaulicht die einzelnen Phasen dieser Reise:

Die 9 Phasen einer typischen B2B-Buyers Journey – Infografik: EmailTooltester

Jede dieser Phasen erlaubt Unternehmen einen Kontaktpunkt zu schaffen, um die Kaufentscheidung zu beeinflussen. Zum Beispiel:

1. In der Recherchephase können Sie die Wahrscheinlichkeit erhöhen, gefunden zu werden, indem Sie Ihre Website für die Suche optimieren (SEO) und Suchanzeigen auf Google und anderen Online-Kanälen schalten. Tatsächlich ergab die oben genannte Studie, dass 56 % der Befragten ihre Recherche über die Websuche begannen.
2. Um als potenzieller Anbieter in die engere Wahl zu kommen, könnten Sie einen Lead-Magneten (z. B. ein Webinar, ein Ebook oder ein Whitepaper) im Austausch für die Registrierung anbieten. Dies kann dazu beitragen, sich als Experten auf Ihrem Gebiet zu etablieren, und den Weg für weitere persönliche E-Mail-Kontakte ebnen.
3. Um potenzielle Kunden bei der Sammlung von Preisinformationen zu unterstützen, könnten Sie auf Ihrer Website für die Suche optimierte Preistabellen, Kalkulatoren und Kostenvergleiche anbieten. Wenn Sie die E-Mail-Adressen der Interessenten aus Phase 2 erfasst haben, können Sie diese Informationen auch in E-Mail-Kampagnen kommunizieren. Die oben genannte Studie zeigt, dass dies ein wichtiger Kontaktpunkt ist: 65 % der Befragten gaben an, dass der einfache Zugang zu Preisinformationen ihre Entscheidung beeinflusst hat.
4. Um andere Entscheidungsträger innerhalb des Unternehmens zu beeinflussen, sollten Sie nützliche Ressourcen (PDFs, Whitepaper, Videos) anbieten, die leicht weitergegeben werden können (z. B. ohne Zugangsbeschränkungen und über soziale Medien oder E-Mail). Es könnte auch nützlich sein, Templates anzubieten, die dem Interessenten helfen, einen Business Case zu erstellen.
5. Um potenziellen Kunden bei der Beurteilung zu helfen, ob Ihre Lösung zu bestehenden Partnern (z. B. Softwarelösungen) passt, können Sie Fallstudien anderer Unternehmen anbieten, die etwas Ähnliches getan haben.
6. Jetzt können Sie Whitepapers und unabhängige Branchenberichte anbieten, die von Experten auf dem Gebiet verfasst wurden.
7. Testimonials und Bewertungen von Fachkollegen helfen dabei, unparteiische Perspektiven von Dritten zu liefern.
8. In Phase 8 könnte sich Ihr Vertriebsteam mit dem Interessenten in Verbindung setzen, um eine Demo oder ein Treffen zu vereinbaren.
9. Die letzte Phase sollte vom Vertrieb initiiert werden und sich auf den Verkaufsabschluss konzentrieren, z. B. in Einzelgesprächen.

Natürlich kann es sein, dass die Reise Ihrer Käufer und Käuferinnen nicht genau dieselbe ist. Außerdem verläuft sie nicht immer linear, und es kann sein, dass Käufer eine Phase überspringen oder sogar zwischen den Phasen hin- und herwechseln.

Da jedoch 80 % der Befragten angaben, dass die zur Verfügung gestellten Inhalte und Informationen eines Anbieters einen signifikanten Einfluss auf ihre Kaufentscheidungen hatten, bietet jede dieser Phasen eine konkrete Chance, den Kunden über einen Touchpoint näher zum Kauf zu bringen.

Welche Arten von Berührungspunkten sind am effektivsten?

Wie wir sehen, tragen Marketingteams eine Schlüsselrolle bei der Schaffung von Berührungspunkten. Dies kann dazu beitragen, die unter Zeitdruck stehenden Vertriebsteams zu entlasten, deren Bemühungen sich am unteren Ende des Verkaufstrichters auf die Konvertierung heißerer Leads konzentrieren sollten.

Der Schlüssel liegt in der Personalisierung der Inhalte, damit sich diese Marketinginteraktionen möglichst wie ein persönliches Gespräch anfühlen – auch wenn sie es nicht sind. Das bedeutet, dass E-Mail-Nurturing-Kampagnen auf die Interessen, Schmerzpunkte und das Kaufstadium der potenziellen Kunden zugeschnitten werden müssen (was mit jeder modernen Marketing-Automatisierungssoftware möglich sein sollte).

Einige Unternehmen gehen sogar noch einen Schritt weiter und erstellen ganze Kampagnen, die vollständig auf einzelne Kunden zugeschnitten sind. Beim accountbasierten Marketing (ABM) erstellen Marketing- und Vertriebsteams Thought-Leadership-Beiträge und Value Propositions, die auf jeden Zielkunden (und in einigen Fällen auch auf einzelne Personen innerhalb des Unternehmens) zugeschnitten sind.

Eine gemeinsame Studie von Momentum ITSMA und der ABM Leadership Alliance aus dem Jahr 2022 ergab, dass 72 % der Unternehmen, die ABM-Programme eingeführt haben, damit einen höheren ROI (Return on Investment) erzielen, als mit anderen Marketingformen. Zu den Taktiken, die besonders effektiv waren, gehören:

• Kundenspezifische Inhalte und Thought Leadership
• E-Mail-Marketing und Newsletter
• Kundenbeziehungsprogramme für Führungskräfte
• Bezahlte Werbung in sozialen Medien
• Webinare und virtuelle Veranstaltungen
• Gezielte digitale Werbung/Retargeting
• Persönliche Veranstaltungen
• Bezahlte Suchwerbung

Auch wenn Ihr Unternehmen kein ABM durchführt, gibt es dennoch einige Erkenntnisse, die Sie auf Ihre eigenen Kampagnen anwenden können: nämlich, dass Inhalte so personalisiert wie möglich sein sollten und dass Sie eine Kombination von Taktiken und Kanälen verwenden können, um effektive Kontaktpunkte zu schaffen.

Eine Umfrage von Demand Gen Report unter B2B-Einkäufern aus dem Jahr 2022 hat auch einige interessante Erkenntnisse darüber zutage gefördert, welche Inhaltsformate in bestimmten Phasen des Kaufprozesses am besten funktionieren:

Quelle: Demand Gen Report

Demnach sind Infografiken und Blogbeiträge zu Beginn des Kaufprozesses am nützlichsten, während Webinare und Whitepaper in der Mitte des Prozesses am effektivsten sind. Am Ende des Kaufprozesses nimmt die Wirksamkeit dieser Marketingtaktiken stark ab, was darauf hindeutet, dass dies der Punkt ist, an dem der Vertrieb die Führung übernehmen sollte.

Es gibt aber auch Belege dafür, dass die Vertriebsteams früher einbezogen werden sollten. Laut einer Studie der RAIN Group möchten 71 % der B2B-Käufer bereits in einer frühen Phase des Kaufprozesses von den Verkäufern hören – insbesondere, um bei der Entwicklung neuer Ideen zum Nutzen des Unternehmens unterstützt zu werden. Es lohnt sich also immer, diese Option in all Ihren Marketing-Kontaktpunkten anzubieten – z.B. könnte das Angebot zu einem (virtuellen) Meeting in einer Marketing-E-Mail oder am Ende eines Blogartikels bereits ausreichen.

Strategien zur Reduzierung der Kontaktpunkte durch Digitalisierung

Um die Anzahl der Berührungspunkte in der B2B-Customer-Journey zu reduzieren, spielen Digitalisierungsstrategien eine entscheidende Rolle (laut einer Forschungsarbeit der Universität Linköping).

Durch die Digitalisierung von Berührungspunkten können Unternehmen gleichzeitige Interaktionen zwischen mehreren Interessenten ermöglichen und so die Gesamtzahl der erforderlichen Kontaktpunkte reduzieren. Dies beinhaltet eine verstärkte Koordination und Integration, weg von der Abhängigkeit von individuellen Beziehungen und dem Austausch hin zu mehr kollektiven Interaktionsebenen.

So kann beispielsweise die Integration eines umfassenden CRM-Systems die Kundeninteraktionen zentralisieren und eine gleichzeitige Interaktion über verschiedene Abteilungen hinweg ermöglichen. Darüber hinaus lassen sich durch virtuelle Produktdemonstrationen oder Webinare Vorgespräche ersetzen und detaillierte Informationen in einer einzigen, interaktiven Sitzung vermitteln.

8 praktische Schritte zur Schaffung effektiverer Marketing-Touchpoints

Um Touchpoints effektiv zu nutzen und damit Käufer zu konvertieren, können Sie und Ihr Marketingteam die folgenden Schritte unternehmen:

1. Kennen Sie Ihren Käufer

Nicht alle Ihre Leads werden zu Käufern, daher ist es wichtig, diejenigen zu identifizieren, die am ehesten konvertieren werden. Die Erstellung eines idealen Kundenprofils ist der Schlüssel zur Schaffung effektiver Kontaktpunkte.

Beginnen Sie also damit, Daten über Ihre bestehenden und potenziellen Kunden zu sammeln, um mehr über deren Demografie, Interessen, Verhalten und Vorlieben zu erfahren. Diese Informationen können durch Umfragen, Interviews, Fokusgruppen und Online-Analysetools gesammelt werden.

Sobald Sie diese Kundendaten gesammelt haben, können Sie sie analysieren, um Muster und Trends zu erkennen. Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten zwischen Ihren treuesten und profitabelsten Kunden, z. B. nach Alter, Geschlecht, Standort, Kaufgewohnheiten und Interessen.

Verwenden Sie dann die gesammelten Daten, um Buyer Personas zu erstellen, d. h. detaillierte Beschreibungen Ihrer idealen Kunden. Eine Buyer Persona sollte Informationen über die demografischen Daten, Bedürfnisse, Probleme, Ziele und Vorlieben des Kunden enthalten.

2. Identifizieren Sie die Kontaktpunkte

Da Sie nun wissen, wer Ihr idealer Kunde ist, sollten Sie alle Berührungspunkte identifizieren, an denen Ihre Zielgruppe mit Ihrer Marke interagiert. Dazu könnten die Website, soziale Medien, E-Mail, Offline-Veranstaltungen, der Kundenservice usw. gehören.

Um die Touchpoints zu ermitteln, eignen sich Tools wie Google Analytics, mit welchen Sie Website-Traffic und -Verhalten verfolgen können. Mit Social-Media-Listening-Tools wie Hootsuite lassen sich Markenerwähnungen und Engagement in sozialen Medien überwachen. Und Kundendienst-Tools wie Livechat dienen dazu, Interaktionen mit Kunden zu verfolgen.

So erhalten Sie ein besseres Verständnis dafür, wie Ihre Zielgruppe Sie findet und wie sie mit Ihnen in Verbindung tritt.

3. Verstehen Sie die Customer Journey

Sobald die Berührungspunkte identifiziert sind, ist es wichtig, den Weg des Käufers zu verstehen und die Rolle, die jeder Berührungspunkt im Konversionsprozess spielt. Dies hilft bei der Erstellung einer relevanten Botschaft für jeden Touchpoint.

Denken Sie über die verschiedenen Phasen der Customer Journey nach, vom ersten Bewusstsein der Existenz Ihrer Marke bis zum Kauf und darüber hinaus. Überlegen Sie, wie sich Ihre idealen Kunden in jeder Phase verhalten und welche Botschaften und Marketingkanäle am effektivsten sind, um sie zu erreichen.

Sie können Tools wie Customer Journey Mapping-Software wie Smaply verwenden, mit denen Sie die verschiedenen Phasen der Customer Journey visualisieren und analysieren können. Sie können auch CRM-Plattformen wie Hubspot verwenden, die einen zentralen Überblick über die Interaktionen des Kunden über verschiedene Berührungspunkte hinweg bieten. So entwickeln Sie ein besseres Verständnis darüber, wie sich der Kunde durch den Verkaufstrichter bewegt.

4. Erstellen Sie eine einheitliche Botschaft

Das Messaging an allen Berührungspunkten – sei es auf Ihrer Website, in E-Mails, in Lead-Magneten oder in anderen Inhalten – sollte konsistent sein und mit der Positionierung Ihrer Marke übereinstimmen. Dies schafft Wiedererkennungswert und erzeugt Vertrauen bei den Käufern.

Stellen Sie sicher, dass die Botschaften die Expertise Ihres Unternehmens in diesem Bereich hervorheben und die Probleme der Käufer direkt ansprechen.

Um eine konsistente Botschaft zu erstellen, können Sie E-Mail-Automatisierungssoftware wie GetResponse oder ActiveCampaign verwenden, um E-Mail-Kampagnen zu erstellen und zu automatisieren. So stellen Sie sicher, dass die Botschaften in allen an Ihre Kunden gesendeten E-Mails einheitlich sind.

5. Personalisieren Sie das Erlebnis

Marketingfachleute können Daten nutzen, um das Kauferlebnis für den Käufer zu personalisieren. Ganz am Anfang des Funnels lässt sich dies durch bezahlte Suchanzeigen oder Retargeting ermöglichen. Im weiteren Verlauf des Trichters kann dies das Versenden von Thought-Leadership zu Themen umfassen, für die sich der Kunde interessiert hat. Auch die Empfehlung von Lösungen auf der Grundlage des Surfverhaltens der Kundschaft und die Bereitstellung von Inhalten für die jeweilige Phase, in der sich der Kunde vermutlich befindet, können dazu gehören.

Hier kommt Ihnen ebenfalls Ihre Marketing-Automatisierungssoftware zu Hilfe, mit der Sie personalisierte E-Mails auf der Grundlage des Kundenverhaltens versenden können.

6. Verwenden Sie Call-To-Actions (CTA)

Jeder Kontaktpunkt sollte eine klare Handlungsaufforderung (CTA) enthalten, die den Käufer zum nächsten Schritt im Konversionsprozess führt. Dies könnte die Anmeldung für einen Newsletter, das Herunterladen eines Whitepapers, die Registrierung für ein Webinar oder die Anfrage für ein Treffen sein.

Hier ist es eine gute Idee, für Conversions optimierte Landing-Pages zu verwenden. Sie können auch Sales Funnel-Software oder Marketing-Automatisierungstools nutzen, um Lead-Nurturing-Kampagnen zu erstellen und zu verwalten und sicherzustellen, dass jeder Touchpoint eine klare CTA (Call-to-Action) hat, die den Kunden zur nächsten Stufe des Verkaufstrichters führt.

7. Messen und optimieren

Es ist wichtig, die Effektivität der einzelnen Kontaktpunkte zu messen und sie für bessere Ergebnisse zu optimieren. Dazu gehört die Verfolgung von Kennzahlen wie Klickraten, Konversionsraten und Engagement-Raten.

Diese Informationen erhalten Sie direkt von Ihrem Newsletter-Tool oder Ihrer Marketingautomatisierungsplattform. Sie können auch Analysetools wie Google Analytics verwenden, die detaillierte Einblicke in den Website-Traffic und das Website-Surfverhalten bieten und es Marketingteams somit ermöglichen, verbesserungsbedürftige Bereiche zu identifizieren. Schließlich gibt es auch A/B-Testing-Tools wie Optimizely, mit denen Sie verschiedene Varianten von Webseiten und CTAs testen können, um sicherzustellen, dass sie für maximale Conversions optimiert sind.

Wenn Sie diese Schritte befolgen und die entsprechenden Tools verwenden, sind Sie gut gerüstet, um Touchpoints zu entwickeln, die potenziellen Kunden ein nahtloses und personalisiertes Erlebnis bieten und sie zu im Idealfall zu Käufern machen.

8. Arbeiten Sie mit Ihrem Vertriebsteam zusammen

Schlussendlich ist auch die Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam ein entscheidender Schritt im Prozess. Um Leads effektiv in Kunden umzuwandeln, müssen Sie eng mit Ihrem Sales-Team zusammenarbeiten. Damit stellen Sie sicher, dass das Messaging und die verwendeten Touchpoints mit dem Vertriebsprozess und den Zielen übereinstimmen.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie enger mit Ihrem Vertrieb zusammenarbeiten können:

• Kommunikation: Marketing- und Vertriebsteam sollten regelmäßig miteinander kommunizieren und zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass sie sich über die Zielgruppe, das Messaging und den gesamten Vertriebsprozess einig sind. Regelmäßige Besprechungen und Treffen können dazu beitragen, dass beide Teams sich auf einer Ebene befinden und auf dieselben Ziele hinarbeiten.
• Gemeinsame Nutzung von Daten: Beide Teams sollten Zugang zu denselben Daten und Kennzahlen haben, damit sie die Effektivität der einzelnen Berührungspunkte in der Customer Journey verstehen können. Die gemeinsame Nutzung dieser Informationen kann dazu beitragen, verbesserungswürdige Faktoren zu identifizieren und datengestützte Entscheidungen zu treffen.
• Gemeinsame Strategie: Marketing- und Vertriebsteams sollten zusammenarbeiten, um eine kohärente Strategie zu entwickeln, die die gesamte Customer Journey von der Lead-Generierung bis zur Konversion berücksichtigt. Dazu gehört auch die Festlegung geeigneter Touchpoints, Botschaften und Taktiken, die in jeder Phase des Verkaufsprozesses eingesetzt werden sollen.
• Rückmeldung: Die Vertriebsteams können den Marketern wertvolles Feedback über die Effektivität der Kontaktpunkte bei der Umwandlung von Leads in Kunden geben. Diese Rückmeldung kann zur Verfeinerung und Verbesserung des Messagings und der Taktiken für zukünftige Kampagnen genutzt werden.

Fazit

Die Anzahl der Kontaktpunkte, die für einen Verkauf erforderlich sind, ist eine gängige Frage für viele B2B-Marketer und -Verkäufer. Der alleinige Fokus auf die Anzahl der Touchpoints kann jedoch irreführend sein. Die Qualität und Relevanz der einzelnen Kontaktpunkte sind genauso wichtig wie die Quantität – wenn nicht sogar noch wichtiger.

Verbraucher werden heutzutage ständig mit Marketingbotschaften aus verschiedenen Kanälen bombardiert. Deshalb ist es so wichtig, personalisierte und relevante Kontaktpunkte zu schaffen, die ihren Bedürfnissen und Vorlieben entsprechen.

Wie können Sie das erreichen? Indem Sie Ihre Analysedaten nutzen, um Ihre Kampagnen auf Ihre Zielgruppe zuzuschneiden und ein nahtloses Kundenerlebnis über alle Kontaktpunkte hinweg zu schaffen.

Anstatt sich auf eine bestimmte Anzahl von Berührungspunkten zu beschränken, sollten Sie sich darauf konzentrieren, Kampagnen zu entwerfen, die die richtige Botschaft zur richtigen Zeit an den richtigen Kunden senden. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit einer Konversion.

Kurz gesagt: Machen Sie sich nicht zu viele Gedanken über die Anzahl der Touchpoints. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, qualitativ hochwertige und relevante Berührungspunkte zu schaffen, die Ihr Publikum genau dann erreichen, wenn es sie braucht. Und vergessen Sie nicht, eng mit Ihrem Vertriebsteam zu kollaborieren und so sicherzustellen, dass Ihre Kontaktpunkte auf den Vertriebsprozess und die Vertriebsziele abgestimmt sind.

Die Autoren

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Inka Wibowo

Senior Content Manager

Hallo, ich bin Inka! Den ersten Teil meiner Karriere habe ich auf der Agenturseite verbracht und Unternehmen aller Größen dabei geholfen, E-Mail-Marketing-Kampagnen zum Laufen zu bringen. Jetzt, bei Tooltester, nutze ich diese Erfahrung, um Firmen wie der Ihren zu helfen, ein passendes E-Mail Marketing Tool zu finden.

Robert Brandl

Gründer und CEO

Hallo! Ich bin Robert Brandl, ein E-Mail-Marketing-Experte mit über 15 Jahren Branchenerfahrung. Nachdem ich meine Laufbahn in einer Online-Marketing-Agentur begann, gründete ich EmailTooltester als Herzensprojekt, um kleinen und mittleren Unternehmen zu helfen. Mein Ziel ist es, Ihnen dabei zu helfen, das Potenzial des E-Mail-Marketings voll zu erschließen.

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